Los profesionales del marketing tienen un dicho: "Si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará". Sin una planificación y una estrategia sólida, ¿cómo puedes saber adónde vas o qué necesitas hacer para llegar allí? cinco pasos para desarrollar el plan de marketing. (Lee Chapman).
Estos 5 pasos son: definir objetivos, realizar un estudio de mercado identificando los segmentos de interés, desarrollar la estrategia estableciendo un presupuesto, implementar y evaluar las campañas.
1. Define tus objetivos comerciales
a. Una estrategia de marketing sólida, alineada con los objetivos comerciales más importantes, ayudará a dar a conocer tu empresa, sus productos y servicios, a impulsar el tráfico web y los clientes potenciales, y a generar nuevas oportunidades de venta que se ajusten al perfil de tu público objetivo. Al tener definidos los objetivos generales, los comerciales así como el análisis FODA o SWAT se tendrá mejor comprensión de lo necesario para crear una estrategia de marketing, desarrollar un plan de acción y definir cómo medir los resultados.
b. Los especialistas dicen que los objetivos deben ser en formato SMART que significa Específico, Medible, Alcanzable, Realista y Limitado en el Tiempo (Específico, Medible, Alcanzable, Realista y Limitado en el Tiempo) y representa objetivos comerciales como:
i. Aumentar los ingresos en los rubros que aportan al resultado en un 20%, alcanzando xxx en los próximos 12 meses.
ii. Duplicar los ingresos a través de distribuidores en los próximos dos años.
iii. Aumentar la rentabilidad del xxx % al xxx % para fin de año.
iv. Aumentar la captación de clientes potenciales en un 10 % con un presupuesto fijo, trasladando la inversión en marketing de canales salientes a canales entrantes.
c. Los recursos y presupuesto de marketing: una regla general para invertir en marketing es del 6 al 12 % de los ingresos brutos, con un mayor gasto en las fases iniciales, a medida que se establecen las bases del marketing. En nuestro medio este porcentaje puede ser elevado.
2. Realizar un análisis FODA de marketing y establecer objetivos y presupuesto
a. Lo que se desea es realizar un marketing que proporcione un flujo constante de clientes de alta calidad para impulsar nuevas oportunidades de venta e impulsar el crecimiento deseando que su público objetivo reciba con satisfacción el mensaje. Debe contar con un presupuesto y un margen de maniobra limitados. Utilizando el marketing inteligente se construye una estrategia y se realicen acciones que satisfagan los objetivos comerciales.
3. Definir los perfiles objetivo
a. Todos sabemos o tenemos una idea válida de los segmentos con los que trabajamos. Sabemos también que un solo mensaje no funcionará para todos. Por lo tanto es necesario crear perfiles para cada tipo de comprador.
b. Los perfiles de comprador o creaciones de los “buyer personas” son representaciones semificticias de los clientes ideales de una empresa, utilizadas para comprender sus necesidades, motivaciones y comportamientos de compra. Estos perfiles se desarrollan mediante investigación de mercado y análisis de datos, y ayudan a las empresas a adaptar sus productos, estrategias de marketing y ventas. Al crear perfiles detallados, las empresas pueden enfocar mejor sus esfuerzos y mejorar la interacción con los clientes. Si identificamos necesidades compartidas es viable fusionar dichos segmentos.
c. Elementos clave de un perfil de comprador:
i. Demografía: Edad, sexo, ubicación, ingresos, educación, puesto, etc.
ii. Psicografía: Valores, intereses, rasgos de personalidad, estilo de vida, actitudes.
iii. Objetivos y motivaciones: ¿Qué intentan lograr? ¿Qué impulsa sus decisiones?
iv. Retos y dificultades: ¿Qué obstáculos enfrentan? ¿Qué problemas necesitan resolver?
v. Comportamiento de compra: ¿Cómo investigan los productos? ¿Dónde prefieren comprar?
vi. Preferencias de comunicación: ¿Cómo prefieren ser contactados (correo electrónico, redes sociales, etc.)?
d. Beneficios del uso de perfiles de comprador:
i. Mejor segmentación: Ayuda a enfocar los esfuerzos de marketing y ventas en los clientes potenciales más prometedores.
ii. Mensajes mejorados: Permite la creación de contenido y campañas de marketing más relevantes y persuasivas.
iii. Mejor desarrollo de productos: Proporciona información sobre las necesidades del cliente, lo que ayuda a crear productos que conecten con el público objetivo.
iv. Aumento de las ventas: Conduce a estrategias de venta más efectivas y mayores tasas de conversión.
v. Alineación entre equipos: Proporciona una comprensión compartida del cliente en los diferentes departamentos.
4. Plan de trabajo
a. Una vez que se hayan definido los objetivos de marketing y entendiendo que se cuenta con un presupuesto , es el momento de diseñar el plan de actividades, también conocido como plan de comunicaciones de marketing. Y aquí se debe trabajar en campañas que son: “una serie coordinada y estratégica de actividades de marketing diseñadas para promocionar un producto, servicio o marca específicos, con el fin de alcanzar un objetivo comercial definido”. Estas campañas utilizan diversos canales y formatos de marketing, como el correo electrónico, las redes sociales, la publicidad impresa y los anuncios en línea, para llegar a un público objetivo específico y lograr un objetivo específico.
b. Las campañas de marketing pueden diseñarse con diversos objetivos, como aumentar el conocimiento de marca, impulsar el tráfico web, generar leads o impulsar las ventas y las conversiones. Estos objetivos se alinean con las diferentes etapas del recorrido del cliente y pueden lograrse mediante diversas estrategias y formatos publicitarios.
i. Conocimiento de marca:
1. Objetivo: Presentar la marca a un público más amplio y hacerla reconocible.
2. Estrategias: Concentrada en llegar a un público amplio mediante anuncios visualmente atractivos y estrategias para aumentar el reconocimiento de marca.
ii. Consideración (La etapa del recorrido del cliente en la que los compradores potenciales evalúan activamente diferentes marcas y productos para satisfacer sus necesidades o resolver un problema).
1. Objetivo: Animar a tus clientes potenciales a pensar en tu marca o productos cuando investiguen o compren.
2. Estrategias: Interactúar con personas que han mostrado interés en tu marca, ofrecer contenido informativo y destacar las ventajas de tus productos.
3. Ejemplos: Publicar anuncios dirigidos a usuarios que han visitado tu sitio web, compartir entradas de blog sobre tus productos o crear contenido atractivo para redes sociales.
iii. Conversiones/Ventas:
1. Objetivo: Impulsar a los clientes a realizar una acción específica, como realizar una compra, suscribirse a un boletín informativo o completar un formulario.
2. Estrategias: Utilizar anuncios visualmente impactantes, pujas y segmentación automáticas, y funciones que fomenten la acción inmediata.
3. Ejemplos: Publicar anuncios con llamadas a la acción claras, ofrecer descuentos o promociones, o crear páginas de destino que agilicen el proceso de conversión.
iv. Generación de leads:
1. Objetivo: Animar a tus clientes potenciales a expresar interés en tus productos o servicios proporcionando su información de contacto. Estrategias: Ofrecer contenido o recursos valiosos a cambio de información de contacto, utilizar formularios de captación de clientes potenciales y dirígirse a usuarios que hayan mostrado interés en tu sector.
2. Ejemplos: Ofrecer un ebook gratuito a cambio de una dirección de correo electrónico, realizar concursos con formularios de participación o crear seminarios web que requieran registro.
v. Tráfico web:
1. Objetivo: Dirigir a clientes potenciales a tu sitio web para que exploren tus ofertas.
2. Estrategias: Optimizar tu sitio web para motores de búsqueda, utiliza anuncios segmentados para atraer tráfico relevante y promociona tu sitio web en redes sociales.
3. Ejemplos: Realiza campañas de marketing en buscadores, utiliza anuncios en redes sociales para generar tráfico o crea contenido de blog que enlace a tu sitio web.
vi. Promoción de la app:
1. Objetivo: Impulsar las descargas de la app y animar a los usuarios a realizar acciones específicas dentro de ella.
2. Estrategias: Dirígete a usuarios que probablemente estén interesados en la funcionalidad de tu app, utiliza formatos de anuncios atractivos para mostrar las características de la app y optimiza la visibilidad en la tienda de aplicaciones.
3. Ejemplos: Publicar anuncios en redes sociales u otras aplicaciones dirigidos a usuarios que han mostrado interés en aplicaciones similares, o crear anuncios de instalación de aplicaciones que destaquen sus ventajas únicas.
vii. Interacción:
1. Objetivo: Anima a los usuarios a interactuar con tu marca, como darle a "Me gusta", comentar o compartir tu contenido.
2. Estrategias: Crear contenido atractivo que fomente la interacción del usuario, realizar concursos y sorteos, y responder a los comentarios y preguntas de los usuarios con prontitud.
3. Realizar campañas en redes sociales que fomenten la participación del usuario, organizar concursos con contenido generado por el usuario o crear vídeos interactivos.
viii. Otros objetivos:
1. Objetivos específicos como atraer tráfico a una tienda física, aumentar la fidelidad a la marca o promocionar un producto o servicio específico.
2. Estrategias: Adaptar las estrategias de marketing para lograr el objetivo específico, combinando estrategias de marketing online y offline.
3. Ejemplos: Realizar promociones en tiendas físicas, crear programas de fidelización o utilizar publicidad dirigida para llegar a un segmento específico de clientes.
5. Organizar y medir.
a. En último lugar pero no menos importante debe trabajarse en la estructura organizativa y los resultados esperados. Dependiendo del presupuesto se podrá contratar externamente especialistas externos si fuera necesario.
b. Este Plan de Marketing debe ser analizado cada mes para asegurar que se sigue el camino correcto.
c. Para la medición se deben considerar las métricas más importantes que definirán el éxito. (clientes potenciales, oportunidades, porcentaje de crecimiento, etc) Estas métricas deben medir por donde va la tarea que se está realizando.
Hasta la próxima entrega !